¿Cómo exportar a Cuba?

Cuba no solo se ha vuelto a poner de moda gracias al deshielo de las relaciones con Estados Unidos. Según Pau Solanilla, director general de la consultoría Llorente & Cuenca para Cuba, también está de moda como destino para hacer negocios en tanto que es un mercado cuasi virgen donde prácticamente todo está por hacer. “Hay pocos países en el mundo que tengan un potencial de crecimiento como el de Cuba y sea asimismo un país relativamente estable desde el punto de vista político y con una cierta proximidad cultural con España”, asegura.

“Esa cierta cercanía con nuestro país es, en realidad, un espejismo de la proximidad cultural”, señala Pau Solanilla, “porque Cuba tiene una complejidad institucional y económica singular que no se asemeja a ningún país de América Latina”.

El consultor explica que en Cuba quien decide nunca negocia y quien negocia nunca decide, “por lo que hay que trabajar a varios niveles la aproximación institucional”. “La complejidad del mercado es el resultado de una economía centralizada y regulada por el Estado, caracterizada por una fuerte dependencia del exterior y que obliga a las empresas extranjeras a tener una contraparte cubana: una importadora si quieren vender sus productos o una empresa local con la que asociarse si su objetivo es invertir”, precisa.

El acceso a Cuba: vía importadoras y empresas mixtas
Las empresas extranjeras con voluntad exportadora tienen dos formas de entrar en Cuba: a través de una importadora oficial o de una empresa mixta.

De acuerdo con la legislación cubana, la importación está encomendada a grandes empresas estatales que importan para sus propias necesidades o por cuenta de las empresas finales destinatarias, distribuyendo los bienes importados entre empresas de servicios (hoteles y restaurantes) y minoristas –si se toma como ejemplo el sector de equipamiento para hostelería–. “El primer paso que debe dar la empresa española es llevar a cabo una acción comercial con el cliente final para que sea este el que solicite el producto a la importadora oficial”, comenta Pau Solanilla.

Otro camino que tienen las firmas españolas para exportar a la isla caribeña es por medio de empresas mixtas. “Hay compañías extranjeras que, con otras cubanas, han creado empresas mixtas que tienen posibilidad de importar directamente”, explica el experto en el mercado cubano.

Un ejemplo de empresa mixta lo encontramos cerca, ya que la española Iberostar Hotels & Resorts ha obtenido recientemente el permiso del gobierno para constituir, junto con la compañía de nacionalidad cubana AT Comercial, la sociedad Logística Hotelera del Caribe S.A. (LHC), una empresa mixta participada en un 70% por la cadena hotelera mallorquina. Según el comunicado oficial de Iberostar, “la nueva sociedad podrá importar mercancía de uso hotelero que mejorará la calidad de los hoteles en Cuba”. LHC se encargará de la importación, comercialización mayorista y distribución de mercancías, así como de la exportación de estas hacia los principales destinos turísticos próximos a Cuba, centrándose inicialmente en mercancías de uso hotelero y abierta a una exportación global de productos.

Los consejos del experto
Para Pau Solanilla, la delicada situación financiera que está atravesando Cuba en liquidez de divisas hace que sea fundamental asegurar el cobro. “Es importante que al cliente del suministrador español le sea concedido el CL (Capacidad de Liquidez en Divisas), una autorización que confirma que la operación cuenta con divisas para satisfacer el pago a la empresa extranjera”, advierte.

En su opinión, “Cuba es un mercado con barreras de entrada altas, pero una vez te has establecido, es bastante estable y seguro porque los negocios no solo se basan en el precio, sino en la generación de confianza entre las partes”. Eso sí, los trámites burocráticos de legalización y protocolización de la documentación de la empresa exportadora pueden dilatarse en el tiempo, y los procesos de negociación son largos, por lo que desaconseja ir a Cuba con una visión cortoplacista.

HostelCuba, un atajo para llegar al comprador cubano
Con el fin de reunir, en un mismo espacio y durante tres días en Cuba, a fabricantes de equipamiento para hoteles y restaurantes de todo el mundo, se celebrará, del 25 al 27 de abril en La Habana, la segunda edición de la feria HostelCuba. Un salón que es fruto del acuerdo de colaboración entre Grupo Empresarial Palco, institución pública especializada en ferias en Cuba, y Fira de Barcelona International para la organización de ferias sectoriales en la isla caribeña.

HostelCuba 2017 dará a las firmas expositoras la posibilidad de presentar sus productos a los compradores más importantes del país –empresas importadoras oficiales y cadenas hoteleras– y representantes institucionales, así como a compradores de cadenas hoteleras de la zona del Caribe. Además, se organizarán, para los expositores, rondas de negocio a través de la Cámara de Comercio de Cuba que consistirán en una agenda de reuniones con empresas importadoras interesadas en sus productos.

La primera edición de HostelCuba, celebrada en el 2016, reunió a 60 expositores procedentes de 11 países, y contó con la visita de 2.000 profesionales.

La industria española pone la mira en el mercado internacional

Las actividades de promoción exterior programadas este año dentro del Plan Sectorial de la Asociación de Fabricantes Españoles Exportadores de Equipamientos para Hostelería y Colectividades (Afehc) se localizan en Europa, América y Asia, y consisten en participaciones agrupadas en ferias.

Europa, principal cliente de los fabricantes españoles de equipamiento para hostelería y colectividades, no puede faltar en esta planificación estratégica diseñada por la asociación de exportadores en coordinación y con el apoyo de Icex España Exportación e Inversiones.

Por ello, dos grandes encuentros sectoriales europeos servirán tanto para que las empresas con más experiencia exportadora mantengan las relaciones comerciales con sus socios en el exterior, como para que las más noveles abran mercados. Una es la feria Sirha, que ha tenido lugar en Lyon (Francia) el pasado mes de enero. La otra cita europea, prevista para el mes de octubre, es Host, una feria que llevará a los fabricantes españoles hasta Milán (Italia) ofreciéndoles un escaparate para mostrar su oferta a nivel mundial.

Estados Unidos se ha convertido en el primer destino extraeuropeo de las exportaciones de los fabricantes españoles de equipamiento para hostelería. Fiel, desde 1997, a la cita anual de la feria NRA Show (organizada por la Asociación Nacional de Restaurantes, National Restaurant Association) el sector español ha apostado este año por estrenarse en The Nafem Show (feria de periodicidad bienal creada por la Asociación Norteamericana de Fabricantes de Equipamiento para Alimentación, North American Association of Food Equipment Manufacturers) participando colectivamente. A partir de ahora, está previsto que Afehc alterne su participación en ambos eventos: los años pares en la NRA Show y los impares en The Nafem Show.

En la última década, la feria Gulfood de Dubái ha propiciado que las firmas españolas identifiquen las oportunidades de negocio de los Emiratos Árabes Unidos, una zona con un alto crecimiento económico y una gran demanda de productos de calidad. Debido a que la Gulfood ha decidido continuar su trayectoria concentrando únicamente la oferta en alimentación, los proveedores de maquinaria para hostelería tienen su sitio en la nueva GulfHost, que se celebrará junto a The Hotel Show bajo el paraguas de la Dubai International Hospitality Week.

Además de organizar estas participaciones agrupadas en ferias incluidas en el Plan Sectorial de Afehc 2017, la asociación mantiene acuerdos de colaboración con otros eventos sectoriales para facilitar la asistencia de sus empresas miembros. Este año son los siguientes: HostelCuba (La Habana, Cuba), donde la asociación estará presente con un stand informativo; NRA Show (Chicago, Estados Unidos), Alimentaria & Horexpo (Lisboa, Portugal) y Horeca Iran (Teherán, Irán).

Debut español en The Nafem Show
Del 9 al 11 de febrero, el Orange County Convention Center de Orlando (Florida, Estados Unidos) acogió la edición 2017 de The Nafem Show, feria en la que han participado, por primera vez de manera agrupada, los fabricantes españoles. Así, once firmas expusieron en esta feria que está restringida a los fabricantes de equipamiento para hostelería: Araven, Caff, Coreco, Fagor Industrial, Fricosmos, Infrico, ITV Ice Makers, Josper, Sammic, Zumex y Zummo.

Solo hubo dos pabellones internacionales en la feria –Reino Unido y España–, siendo el español el más grande. Las firmas españolas llevaron a The Nafem Show 2017 sus novedades en equipamiento para el almacenamiento, refrigeración, preparación y conservación de alimentos, así como en hornos brasa, máquinas exprimidoras automáticas de cítricos, mobiliario de acero inoxidable, y equipos para la higiene profesional y el lavado de vajilla.

En los últimos años, las empresas españolas han penetrado con fuerza en el mercado estadounidense. Prueba de ello es que la mayoría de las firmas expositoras en la feria cuentan con una filial en el país norteamericano.

Las empresas españolas toman el pulso al mercado en Colombia y Panamá

Una misión comercial coordinada por la Asociación de Fabricantes Españoles Exportadores de Equipamientos para Hostelería y Colectividades (Afehc) puso rumbo hacia Colombia y Panamá a finales del mes de noviembre. El objetivo fue explorar las oportunidades de negocio que estos mercados podían ofrecer a los proveedores españoles de equipamiento para hostelería gracias a una agenda de trabajo elaborada por las oficinas económicas y comerciales de las embajadas de España en Bogotá y Panamá. En este viaje de negocios participaron las empresas Coreco, Impafri, Infrico y Repagas.

Colombia en un momento clave
Hoy por hoy, Colombia es el segundo país de Latinoamérica con mayor facilidad para hacer negocios, según el informe Doing Business 2017 del Banco Mundial. De prosperar la firma del acuerdo de paz entre el gobierno colombiano y las Fuerzas Armadas Revolucionarias de Colombia (FARC), la que es la cuarta economía de América Latina tiene ante sí unas expectativas positivas de aumento del comercio y la inversión en el país.

Con una población de 48,3 millones de habitantes y pese a que alrededor del 35% vive en la pobreza, Colombia cuenta con una clase media que se expande rápidamente –actualmente representa el 25% de la población y para el 2025 se prevé que este porcentaje ascienda al 46%–.

El turismo, responsable de un 2% del Producto Interior Bruto (PIB) colombiano, es un sector estratégico. El número de visitantes al país andino crece año tras año. Según ProColombia, en el periodo comprendido entre el 2010 y 2015 se abrieron cerca de 160 hoteles (16.839 habitaciones), y la idea es continuar incrementando la planta hotelera.

Colombia tiene un gran potencial de inversión en varios nichos de turismo (bienestar, naturaleza, sol y playa, entretenimiento, y hotelería urbana), y su rico patrimonio de flora y fauna lo convierten en el país más biodiverso por kilómetro cuadrado del mundo. En el campo de la restauración, el país se ha fijado como objetivo potenciar la cultura gastronómica siguiendo el ejemplo de los vecinos Perú y México.

Las empresas españolas establecidas en Colombia han pasado, de 160 en el 2011 a más de 450 en este año, según datos de la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Bogotá. Cadenas hoteleras como NH Hoteles, Iberostar y Meliá Hotels International o la cadena de restauración 100 Montaditos están presentes en el país y en proceso de expansión.

Marta Botija y Rocío Larrea, asesoras en comercio exterior de la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Bogotá, explican que el mercado colombiano tiene muy en cuenta la relación calidad-precio, y aconsejan al empresario español aprovechar la cercanía cultural con el empresario colombiano en un país donde el contacto personal es fundamental. Sobre el sector de equipos de refrigeración comercial, comentan que la creciente preocupación por el medio ambiente en Colombia ha motivado que la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales aconseje cumplimentar el certificado de Protección de la capa de ozono – UAE Autoridad Nacional de Licencias Ambientales (ANLA) previamente a la llegada al país.

Panamá: una economía pequeña pero dinámica
El segundo destino de la misión comercial de empresas españolas fue Panamá, un país de reducidas dimensiones comparado con Colombia cuya población es de 3,9 millones de habitantes. Aunque se trata de una economía pequeña, es muy dinámica, y ha registrado un promedio de crecimiento del 8% durante la última década, la mayor tasa de toda Latinoamérica –si bien en los últimos años ese crecimiento tan intenso ha sufrido una desaceleración–. Además, su función como centro logístico internacional se ha visto reforzada con la reciente ampliación del Canal de Panamá.

El turismo es uno de los principales generadores de divisas en el país, y su peso aumenta de manera constante en su economía, por lo que es un sector que está siendo promocionado por el gobierno. Según un informe elaborado por la Oficina Económica y Comercial de España en Panamá, “el país está, poco a poco, insertándose en la ruta turística de la región Caribe-Centroamérica, y con la mejora de la conexión vía puertos y aeropuertos panameños, y las campañas publicitarias internacionales se ha conseguido aumentar año tras año el número de turistas que visitan Panamá”.

Para Sergio Isabel, director comercial del fabricante de cocinas industriales Repagas, “tanto el mercado panameño como el colombiano están muy influenciados por el producto americano y mexicano, y en menor medida, por el asiático”. “Ambos son muy sensibles al precio”, añade.

En palabras de Jiself Correa, responsable de exportación de la zona de Latinoamérica del productor de equipos de frío comercial Coreco, “las empresas españolas en Colombia y Panamá tienen buena imagen y gran aceptación, el producto es considerado de calidad y conforme a la normativa europea en materia de eficiencia energética, lo que favorece posicionar las marcas españolas en mercados muy influenciados por Estados Unidos y cada vez más preocupados por la protección del medio ambiente”.

En el análisis de las diferencias, Sergio Isabel explica que Colombia aventaja a Panamá en el desarrollo de infraestructuras turísticas, que en el país andino se extienden por todo el país más allá de su capital. “También a nivel gastronómico ocupa una posición inferior, ya que Colombia lleva tiempo persiguiendo una identidad gastronómica propia de la que está carente la panameña”, manifiesta.

Actividades de promoción exterior en tres continentes
En el transcurso del año, la asociación de exportadores Afehc ha organizado, con el apoyo de ICEX España Exportación e Inversiones, una misión comercial a Israel y participaciones agrupadas de fabricantes españoles de equipamiento para hostelería en las ferias Ambiente (Frankfurt, Alemania), Gulfood (Dubái, Emiratos Árabes Unidos), NRA (Chicago, Estados Unidos) y Equip’Hotel (París, Francia). La entidad también contó con un stand informativo en la primera edición de la feria HostelCuba (La Habana, Cuba).