Fabricantes y distribuidores salen a escena en el Guext Forum

Dentro del marco de GUEXT, Salón Internacional de proveedores y servicios para el sector Hospitality, cuya primera edición se celebró en IFEMA MADRID del 18 al 21 de octubre, tuvo lugar el Guext Forum.

En este foro orientado al conocimiento, se desarrollaron unas jornadas dirigidas al canal de la distribución del equipamiento para la hostelería organizadas en colaboración con Mab Hostelero. En ellas se abordaron temas como la formación y capacitación de distribuidores, y la colaboración entre el fabricante y el distribuidor para la consecución de un proyecto exitoso.

Dentro del marco de GUEXT, Salón Internacional de proveedores y servicios para el sector Hospitality, cuya primera edición se celebró en IFEMA MADRID del 18 al 21 de octubre, tuvo lugar el Guext Forum.

En este foro orientado al conocimiento, se desarrollaron unas jornadas dirigidas al canal de la distribución del equipamiento para la hostelería organizadas en colaboración con Mab Hostelero. En ellas se abordaron temas como la formación y capacitación de distribuidores, y la colaboración entre el fabricante y el distribuidor para la consecución de un proyecto exitoso.

Formación y capacitación de distribuidores

En un primer bloque, Roser Gestí, directora de Marketing de Mychef, habló sobre “Capacitación técnica y comercial para distribuidores” en una ponencia en la que destacó la relevancia de la “formación y el acompañamiento continuo” en un modelo de venta que pasa siempre por un distribuidor para llegar al cliente final. “Los equipos de cocina como nuestros hornos tienen una tecnología que debe ser explicada fácilmente para que el usuario final saque el mayor rendimiento, de manera que detrás de su comercialización hay una labor de asesoría que va más allá de la venta”.

En esa misma línea se manifestó David Pardo, director general de NTGAS, fabricante que ha apostado por la digitalización en sus últimos desarrollos de maquinaria de cocción. Lo hizo en el transcurso de la mesa redonda “Formación continua y capacitación para distribuidores”, afirmando que la incorporación de la tecnología a los equipos de cocción requiere una mayor formación del distribuidor.

Claudio Barozzi, responsable nacional del fabricante de hornos Retigo, resaltó que un distribuidor formado es esencial. “El fabricante puede tener el mejor horno del mundo, pero si el distribuidor no tiene el conocimiento adecuado de ese equipo, no va a poder transmitirle al cliente final todas sus características ni va a poder identificar sus necesidades”.

En ese sentido, Héctor Sierra, director de Desarrollo de Negocio de Centro Sur Componentes, defendió la formación presencial y online combinada con el soporte continuo del día a día. Y apuntó a que el futuro pasa por una formación personalizada: “En uno o dos años, gracias a las herramientas de inteligencia artificial, la formación va a focalizarse en las necesidades y nivel de aprendizaje de cada uno de los operadores”.

En esta mesa redonda moderada por Álex Vidal, director general de Mychef, participó también Juan José Santos Martín, area manager de Serhs. “Como instaladores y distribuidores, somos el brazo ejecutor del fabricante, por lo que idealmente necesitaríamos tener prácticamente el 100% de su conocimiento”, manifestó para señalar después que la tecnología ha mejorado la rapidez de la información suministrada por el fabricante, como las aplicaciones donde encontrar de manera inmediata toda la información técnica de los productos.

Colaboración del fabricante con el distribuidor e instalador

A continuación, Francisco Alfonso Fernández, director del Área de Proyectos de Compass Group, dio inicio al segundo bloque temático impartiendo la conferencia “El proyecto perfecto: colaboración fabricante y canal de distribución e instalación”.

En ella remarcó que la planificación de un proyecto no solo debe descansar sobre ingenierías y arquitecturas, proyectistas, distribuidores o fabricantes, “sino que también han de participar de cerca todos los profesionales que trabajan en el ámbito de la restauración, como dietistas, técnicos, chefs, directivos y propietarios de los servicios de alimentación”. Según Francisco Alfonso Fernández, dentro del conjunto de actores principales que intervienen en las grandes instalaciones, el prescriptor cobra cada vez más protagonismo, mientras que en los últimos años los grupos inversores se han incorporado a este sector.

Moderada por este experto, se llevó a cabo la mesa redonda “El futuro del sector y la importancia de la colaboración entre fabricantes y distribuidores para el éxito en el mercado”.

Sergio Isabel, director comercial de Repagas, se mostró partidario de promover el conocimiento de los procesos de producción por parte de los fabricantes: “La transparencia de abrir las puertas de tu casa para enseñar cómo se fabrica una cocina es apreciada no solo por nuestros clientes, que son los distribuidores e instaladores, sino también por los mismos usuarios que utilizan a diario ese equipo”.

Para Luis Caballero, gerente de la delegación comercial de Madrid de Gem Equipament, falta hacer pedagogía con el cliente final para hacerle ver las ventajas de la tecnología asociada al equipamiento de hostelería en términos de rápido retorno de la inversión. “El papel del distribuidor es dar valor añadido a los proyectos y ese rápido retorno de la inversión al cliente final”, declaró.

Por su parte, Manolo Tornay, director comercial de Pilsa, se refirió al proceso de concentración que se está dando en el mercado: fabricantes que compran a otros fabricantes, y distribuidores que buscan alianzas con otras empresas de distribución, uniéndose para ser más fuertes. “Creo que en el futuro habrá pocas empresas de proyectos, pero muy potentes, y pequeños distribuidores, así como un mercado donde predominará la restauración automatizada”, vaticinó.

Organizada por IFEMA MADRID y la Federación Española de Asociaciones de Fabricantes de Maquinaria para Hostelería, Colectividades e Industrias Afines (FELAC), la feria GUEXT celebrará su segunda edición en el 2026.