¿Cómo exportar a Cuba?

Cuba no solo se ha vuelto a poner de moda gracias al deshielo de las relaciones con Estados Unidos. Según Pau Solanilla, director general de la consultoría Llorente & Cuenca para Cuba, también está de moda como destino para hacer negocios en tanto que es un mercado cuasi virgen donde prácticamente todo está por hacer. “Hay pocos países en el mundo que tengan un potencial de crecimiento como el de Cuba y sea asimismo un país relativamente estable desde el punto de vista político y con una cierta proximidad cultural con España”, asegura.

“Esa cierta cercanía con nuestro país es, en realidad, un espejismo de la proximidad cultural”, señala Pau Solanilla, “porque Cuba tiene una complejidad institucional y económica singular que no se asemeja a ningún país de América Latina”.

El consultor explica que en Cuba quien decide nunca negocia y quien negocia nunca decide, “por lo que hay que trabajar a varios niveles la aproximación institucional”. “La complejidad del mercado es el resultado de una economía centralizada y regulada por el Estado, caracterizada por una fuerte dependencia del exterior y que obliga a las empresas extranjeras a tener una contraparte cubana: una importadora si quieren vender sus productos o una empresa local con la que asociarse si su objetivo es invertir”, precisa.

El acceso a Cuba: vía importadoras y empresas mixtas
Las empresas extranjeras con voluntad exportadora tienen dos formas de entrar en Cuba: a través de una importadora oficial o de una empresa mixta.

De acuerdo con la legislación cubana, la importación está encomendada a grandes empresas estatales que importan para sus propias necesidades o por cuenta de las empresas finales destinatarias, distribuyendo los bienes importados entre empresas de servicios (hoteles y restaurantes) y minoristas –si se toma como ejemplo el sector de equipamiento para hostelería–. “El primer paso que debe dar la empresa española es llevar a cabo una acción comercial con el cliente final para que sea este el que solicite el producto a la importadora oficial”, comenta Pau Solanilla.

Otro camino que tienen las firmas españolas para exportar a la isla caribeña es por medio de empresas mixtas. “Hay compañías extranjeras que, con otras cubanas, han creado empresas mixtas que tienen posibilidad de importar directamente”, explica el experto en el mercado cubano.

Un ejemplo de empresa mixta lo encontramos cerca, ya que la española Iberostar Hotels & Resorts ha obtenido recientemente el permiso del gobierno para constituir, junto con la compañía de nacionalidad cubana AT Comercial, la sociedad Logística Hotelera del Caribe S.A. (LHC), una empresa mixta participada en un 70% por la cadena hotelera mallorquina. Según el comunicado oficial de Iberostar, “la nueva sociedad podrá importar mercancía de uso hotelero que mejorará la calidad de los hoteles en Cuba”. LHC se encargará de la importación, comercialización mayorista y distribución de mercancías, así como de la exportación de estas hacia los principales destinos turísticos próximos a Cuba, centrándose inicialmente en mercancías de uso hotelero y abierta a una exportación global de productos.

Los consejos del experto
Para Pau Solanilla, la delicada situación financiera que está atravesando Cuba en liquidez de divisas hace que sea fundamental asegurar el cobro. “Es importante que al cliente del suministrador español le sea concedido el CL (Capacidad de Liquidez en Divisas), una autorización que confirma que la operación cuenta con divisas para satisfacer el pago a la empresa extranjera”, advierte.

En su opinión, “Cuba es un mercado con barreras de entrada altas, pero una vez te has establecido, es bastante estable y seguro porque los negocios no solo se basan en el precio, sino en la generación de confianza entre las partes”. Eso sí, los trámites burocráticos de legalización y protocolización de la documentación de la empresa exportadora pueden dilatarse en el tiempo, y los procesos de negociación son largos, por lo que desaconseja ir a Cuba con una visión cortoplacista.

HostelCuba, un atajo para llegar al comprador cubano
Con el fin de reunir, en un mismo espacio y durante tres días en Cuba, a fabricantes de equipamiento para hoteles y restaurantes de todo el mundo, se celebrará, del 25 al 27 de abril en La Habana, la segunda edición de la feria HostelCuba. Un salón que es fruto del acuerdo de colaboración entre Grupo Empresarial Palco, institución pública especializada en ferias en Cuba, y Fira de Barcelona International para la organización de ferias sectoriales en la isla caribeña.

HostelCuba 2017 dará a las firmas expositoras la posibilidad de presentar sus productos a los compradores más importantes del país –empresas importadoras oficiales y cadenas hoteleras– y representantes institucionales, así como a compradores de cadenas hoteleras de la zona del Caribe. Además, se organizarán, para los expositores, rondas de negocio a través de la Cámara de Comercio de Cuba que consistirán en una agenda de reuniones con empresas importadoras interesadas en sus productos.

La primera edición de HostelCuba, celebrada en el 2016, reunió a 60 expositores procedentes de 11 países, y contó con la visita de 2.000 profesionales.